Cuando trabajas en ventas B2B, nada estimula tanto como lograr ganar un cliente! Un vendedor exitoso vive para lograr objetivos ambiciosos y alcanzar sus metas personales y profesionales. Ahora, imagina si hubiera una manera de acelerar todo el proceso, de modo de obtener más ventas y más rápido, ¿te llama la atención?

A ese “proceso de ventas mayores y más rápidas” se le denomina pipeline de ventas B2B. Sin él, los negocios difícilmente sobrevivirán en este mundo tan dinámico, competitivo, y desafiante. Un pipeline de ventas mantiene organizado al equipo comercial y enfocado en administrar oportunidades para cerrar ventas. Adicionalmente, les apoya a pronosticar los ingresos y el crecimiento general del negocio, proporcionando información para impulsar nuevas iniciativas y para la efectiva toma de decisiones.

Desafortunadamente, muchas organizaciones B2B sufren de una gestión de pipeline de ventas ineficaz, o aun peor, no poseen un proceso estructurado de ventas. Los síntomas son normalmente los mismos: el equipo de ventas pierde tiempo en clientes potenciales no calificados; nadie da seguimiento a oportunidades valiosas; y los prospectos de alto valor se atascan sin lograr cerrarlos. El resultado también es siempre el mismo: bajas tasas de cierre ganadas y lento crecimiento (si es que hay alguno!).

Dados los tiempos de incertidumbre en los que vivimos, la gestión ineficaz del pipeline de ventas puede estar frenando tu negocio ubicándolo en un alto riesgo de crecimiento marginal. Adicionalmente, factores como la actual pandemia ha desacelerado la economía de los países afectando enormemente a las mejores prácticas para la generación de clientes potenciales, el seguimiento, y el logro de las cuotas de ventas. Por lo tanto, hoy más que nunca es necesario conocer y optimizar prácticas y procesos que te impulsen hacia mejores resultados.

El pipeline de ventas es una representación visual de tus prospectos y oportunidades de ventas actuales. El Pipeline muestra dónde se encuentran los clientes potenciales y las oportunidades dentro del proceso de ventas, desde la etapa de prospección del cliente hasta el logro del cliente ganado. A medida que una oportunidad avanza por las etapas del proceso de ventas, el pipeline de ventas se convierte en un recurso de referencia para medir el desempeño de ventas del equipo. La administración del pipeline de ventas se enfoca en un elemento clave: el proceso de ventas, el cual define los pasos específicos que un vendedor debe seguir para que un cliente potencial se convierta en un cliente ganado. Cubre las diferentes etapas de una venta por las que pasará un cliente potencial como parte de este viaje.

El pipeline de ventas es probablemente la herramienta más crítica de tu negocio, en términos de los resultados que este proceso logra a través de la efectiva toma de decisiones gerenciales.

El pipeline de ventas también es la herramienta más segura para pronosticar ventas y crecimiento, a través de proporcionar una clara visibilidad de la actividad de cada vendedor y del equipo completo de ventas. Esta herramienta refleja qué tan cerca o lejos se encuentra el equipo en cumplir la cuota del presente mes, del próximo y del siguiente. Utilizando esa información, es más fácil proporcionar pronósticos de ventas de 30, 60, 90 días, la cual es información fundamental para los departamentos de ventas, finanzas, operaciones y la planta de fabricación.

Para la administración operativa del pipeline de ventas, es crucial contar con una herramienta de control, como una hoja de calculo en Excel, que permita automatizar y agilizar las tareas de procesamiento de información y datos, mostrando resultados de indicadores clave de desempeño por vendedor. En el presente curso obtendrás un formato sistemático y completo en Excel, con la explicación a profundidad del uso del formato, así como saber interpretar los distintos indicadores para la toma de decisiones comerciales.

Con la presión de los objetivos, el tiempo invertido, y la energía necesaria para realizar una venta, puede ser fácil olvidar realizar actividades vitales para el logro de ventas, como gestionar la administración del Pipeline de ventas. Pero si tomas el tiempo para examinar y gestionar con regularidad cómo están funcionando las cosas, a la larga, dedicaras tu tiempo de manera más eficaz y te asegurarás de que cada minuto cuente para no solo cumplir con objetivos trazados, sino para excederlos!