Abzugrenzen ist die Verhandlung von Gespräch, Besprechung, Diskussion oder Debatte. Das Gespräch ist ein übergeordneter Gattungsbegriff, zu dem auch Verhandlungen gehören. Verhandlungen finden ganz überwiegend als mündliche Kommunikation statt (Ausnahme ist die „schriftliche Verhandlung“). Besprechungen sind meist intern innerhalb von Organisationen anberaumt, während Verhandlungen überwiegend organisationsübergreifend vorkommen. Eine Diskussion beinhaltet zwar ebenfalls kontroverse Themen, grenzt sich aber von der Verhandlung durch fehlende Entscheidungen oder Entscheidungsvorbereitung ab. Debatten wiederum folgen strengen formalen Regeln, die einer Verhandlung nicht zwingend zugrunde liegen müssen.
Verhandlungen können als Absprachen über künftiges Handeln gekennzeichnet werden. Den vorhandenen Verhandlungsparteien muss zunächst bewusst werden, dass die jeweils andere Partei bei einem bestimmten Sachverhalt einen anderen Standpunkt, andere Interessen oder Ziele verfolgt. Um die eigenen Interessen oder Ziele durchzusetzen, müssen die Parteien in Kontakt treten, was durch eine Verhandlung geschieht.
Verhandlungen sind Erkenntnisobjekt der Politologie, Wirtschaftswissenschaften, Philosophie, Kommunikationswissenschaft, Mathematik, Soziologie und Psychologie. Inzwischen werden die Teildisziplinen in Form der Verhandlungstheorie als einheitlicher Forschungsbereich behandelt. Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich „am Verhandlungstisch“ oder „vor Gericht“ durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw. handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).
Verhandeln gehört zu unserem Alltag einfach dazu. Wir alle verhandeln ständig - bewusst oder unbewusst. Dabei können allerlei Schwierigkeiten auftreten, welche einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf negativ beeinflussen. Doch wie verhandle ich erfolgreich und welche Tricks sollte ich kennen?Was ist ein Ankereffekt und wie funktioniert er?Muss eine Sackgasse in einer Verhandlung das Ende der Gespräche bedeuten?Was bedeutet BATNAoder Framing?Und was hat das alles mit der ZOPAzu tun?Antworten auf diese Fragen und weitere spannende Erkenntnisse aus der wirtschaftspsychologischen Forschung lernt ihr in diesem Kurs kennen. Ab sofort gilt für uns:Verhandeln ist keine Glückssache, sondern eine erlernte Fähigkeit!
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