Что Вы получите?

Материал: Видео, интерактивные задания, тесты.​

Доступ: Неограниченный.

Содержание:

1. Дистрибуционные метрики

• Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики

• Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута

• Достоверность полученных данных

• Количественная дистрибуция

• Весовая дистрибуция

• Индекс весовой дистрибуции

• Категоричная дистрибуция

• MML дистрибуция

• Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1)

• Полочная дистрибуция

• Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2)

• Системная дистрибуция — классическая модель продаж

• НЕ системная дистрибуция

• Минимальные показатели дистрибуционных метрик

2. Управление клиентами

• 1. Сегментация по результату

• 2. Сегментация по потенциалу

• 3. Сегментация по весовому индексу

• 4. Комбинированная сегментация — 3 в 1

• Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации

• Как управлять розничной ценой у клиентов?

• Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры

3. Управление персоналом

• Расчет количества торговых представителей

• Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?

• Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции

• Квартальные и годовые бонусы?

• Потолок заработной платы?

• Соотношение постоянной и переменной?

• Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?

• Депремирование, штрафы?

4. Супервайзинг

• Начало истории

• Роль супервайзера в прибыльных продажах

• Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?

• Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку

• Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?

• Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа

• Включать в ассортимент дешевый товар?

• Предварительное резюме

• Что такое система продаж?

• Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы

• Что такое качественный рост валовой прибыли?

• Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли

Супервайзинг

• Начало истории

• Роль супервайзера в прибыльных продажах

• Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?

• Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку

• Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?

• Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа

• Включать в ассортимент дешевый товар?

• Предварительное резюме

• Что такое система продаж?

• Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы

• Что такое качественный рост валовой прибыли?

• Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли