من كتاب الدكتور: إزاي تقنع أي حد بأي حاجة - الناشر دار المعارف

لو أنا بستخدم منتج حالى ولقيت منتج ثانى نزل زيّه بالظبط، صعب جدا إن المنتج الجديد يقنعنى إنى أغيّر المنتج الحالى!! خلاص إيدى خدت إنى بجيب فلان، إنّما أى اختلاف هيكون مغرى للعميل إنه يجرّبه

· ومن أبرز وأبسط الأمثلة على ذلك: شيكولاتة بابلى تبع شركة كادبورى، حقّقت نسبة مبيعات رهيبة، على الرغم إنها نفس طعم الكادبورى طبعا، أومّال باعت إزّاى؟؟ بالاختلاف الوحيد، إنها على شكل فقّاعات.. شفتوا الهيافة

· زبادو.. مشروب الزبادى بالفاكهة الشهير.. إيه اللى هيخلينى أردها وأجيب لاكتيل إلاّ إذا كان لاكتيل فيه ميزة مش موجودة ف الزبادو!!

وعشان كده كل منتج لو عايز يبيع.. لازم يلاقى فيه حاجة مش موجودة فى المنافسين؛ والحاجة اللى مش موجودة فى حد تانى بنسمّيها Unique أى متفرّد.. فريد من نوعه one of its kind؛ وبالتالى تبقى الميزة اسمها USP؛ Unique Selling Point نقطة بيع متفرّدة أو مش موجودة فى حد تانى!!

· لا قدر الله حضرتك هتعيى، فهتجيلى الصيدلية تقوللى يا دكتور عايز مضاد حيوى، فهجيب لحضرتك المضاد الحيوى؛ فالطبيعى إنك هتسألنى كويس المضاد الحيوى ده؟؟ ، هنا أنت عايزنى أبيعلك المضاد الحيوى ده، فهرد عليك: طبعا!! ده ممتاز، كفاية إن زمن نصف العمر بتاعه 24!!

حد فهم حاجة؟؟ مينفعش.. دى حاجة اسمها Feature؛ومعنى كلمة Feature الخصائص أو بالبلدى.. حقيقة علمية.. والحقيقة العلمية محدّش هيفهمها غير المتخصصين؛ وعشان كده مينفعش إن أنا أستخدم الحقيقة العلمية وأسكت.

فهبتدى أقول لحضرتك .. معنى إن زمن نصف العمر لدوا 24 ساعة؛ معنى كده إن هو بيتّاخد مرة واحدة ف اليوم!! اه كده بقى فهمنا. الفهم ده أو الـ Explanation بتاع الحقيقة العلمية اسمه.. Advantage ميزة... يبقى الـ Feature هى حقيقة علمية غير مفهومة (إلاّ للمتخصصين)، وعشان كده لازم أحوّلها إلى Advantage ميزة: توضيح الحقيقة العلمية اللى محدّش فاهمها!! كده فهمتوها ولاّ لأ؟؟ .. ،، اشتريته؟؟ لأ، لسه.. أبسط حاجة، أنا اتشلّيت يعنى علشان أشترى حاجة تتّاخد مرة واحدة.. ما طول عمرنا بناخد مضادات حيوية مرتين و3 مرات.. فين الجديد؟؟ إيه الميزة اللى أنت قدّمتهالى؟؟ إيه الحاجة اللى هتخلينى أقتنع وأشترى بسببها

إنما بقى الـBenefit: انعكاس الـ Advantage دى على تفاصيل حياتك اليومية؛ الحتّة دى بنسميها Dramatization دراما؛ مش زى المسلسلات التركى؛ بس لازم يبقى فيها حدوتة لطيفة!!

o يبقى معنى كده إن حضرتك عمرك ما هتنسى الحبّاية.. وبالتالى، العلاج ميبوظش وتضّطر إنك تبتدى علاج جديد من أول وجديد وتتأخّر فترة شفاك وتدفع دم قلبك.. واحد..

o لو هى كل 12 ساعة هتضّطر إنك تاخدها ف جيبك، إيه مشكلة إن أنا آخدها ف جيبى؟؟ الدوا لازم يتخزّن تحت درجة 25، أنت واخدها فى الصيف وطالع عند درجة حرارة 40؛ معنى كده إن المضاد الحيوى باظ، فإذا ماجبش نتيجة وده أبسط حاجة _ لا قدر الله_ ممكن كمان إن هو يعمل؟؟ تسمم!!.. اثنين..

o ثالث حاجة حضرتك، معنى كده مش هتضّطر تظبط الموبايل عشان يصحّيك الساعة 4 الفجر، فتصحى متعرفش تنام فتقوم متأخّر على الشغل ويتخصملك يوم!! هنا بقى العميل اللى حضرتك بتكلّمه هيبتدى يقتنع ويشترى الحاجة اللى أنت بتقدّمهاله، فهى دى الـ FAB Sequence